domingo, 23 de setembro de 2012

De olho na concorrência

Sun Tzu, grande general de um reino na China já dizia, há 2.500 anos: “Se você conhece a si mesmo e ao seu inimigo, não precisa temer o resultado de 100 batalhas”.

Uma empresa necessita de informações precisas sobre seus concorrentes. O concorrente mais imediato de uma empresa é o que mais se parece com ela, ou seja, fornece para o mesmo mercado-alvo e utiliza as mesmas estratégias de produtos, distribuição, preços, entre outros. Um concorrente forte é aquele capaz de ganhar mais mercado do que a sua empresa. Podemos afirmar, com certeza, que não são apenas os preços baixos ou a qualidade que fazem de um determinado concorrente um vitorioso, mas sim, um conjunto de estratégias bem implementadas e sucedidas.

No mundo de hoje, além da concorrência tradicional, há também a virtual, leia-se via internet. Se sua empresa comercializa: eletrodomésticos, livros, móveis, roupas, equipamentos hidráulicos, entre milhares de outros produtos, saiba que a concorrência virtual é um processo irreversível. Dessa forma, por não ser um “modismo”, o negócio é aderir a ela, antes que seja tarde demais. Lembre-se que, se sua empresa não fizer, o concorrente o fará!

Algumas vezes, é mais provável que uma empresa seja vencida por uma nova tecnologia do que por seus concorrentes. Se sua empresa possui um determinado tipo de produto, fique atento não somente aos seus concorrentes, mas às tendências tecnológicas que podem diminuir ou até mesmo extinguir os seus produtos atuais. Por isso, a visão estratégica começa com a pergunta: - Em que tipo de negócio estamos? 

A melhor maneira de conhecer seus concorrentes é buscar informações em suas divulgações, que ajudem a responder perguntas do tipo:
  • O concorrente está buscando lucratividade imediata? Crescimento de sua participação no mercado? Liderança tecnológica?
  • Está interessado em investidas agressivas ou coexistência pacífica?
  • Ele está querendo vencer pelo melhor preço, maior qualidade, melhor atendimento, enfim, qual a sua estratégia principal?
  • Em que os nossos principais concorrentes são superiores a nós? Quais as suas fraquezas que podemos explorar?
A seguir algumas dicas de como investigar seus concorrentes: 1) Visite seus websites para conhecer mais sobre seus lançamentos de produtos e preços 2) Contrate profissionais que tenham trabalhado para eles, a fim de ajudar sua empresa a conhecer a mentalidade predominante, suas iniciativas e reações. 3) Entreviste vendedores e intermediários 4) Avalie seus desempenhos por entrevistas e conversas com seus clientes e fornecedores.

Lembre-se o que o chinês do primeiro parágrafo disse, não basta conhecer a si mesmo. Gostaria de enfatizar ainda, que é preciso conhecer, além de si mesmo e os concorrentes, o mercado, ou seja, nossos clientes.

Além do conhecimento adquirido, utilizando-se da criatividade e inteligência ao planejar, agir, verificar e controlar corretamente, muito provavelmente o sucesso será uma conseqüência.