quarta-feira, 17 de maio de 2017

Os indicadores e a assertividade na gestão

Na vida pessoal é muito difundida a importância de monitorar indicadores de saúde física, consultando um médico e realizando o tradicional check up. Quem não avalia periodicamente diversos aspectos da saúde, corre o risco de, ao descobrir algo, ser tarde demais. Nas empresas, é a mesma coisa!

Não medir periodicamente a glicemia, colesterol, vitamina D3, entre tantos outros, não torna possível a uma pessoa afirmar 100% como está sua saúde física mesmo que, com frequência, não haja sintomas de possíveis doenças. Em geral, as empresas que monitoram seus principais indicadores, podem detectar anomalias e fazer correções, aplicando esforços pontuais para que elas não cresçam e venham a prejudicar a sobrevivência e o crescimento da organização.

Um dos problemas nessa questão é alguns executivos não perceberem a necessidade de observar com maior critério os diversos indicadores de gestão. A falta de tempo pode levar à não devida atenção a eles, por isso, se a agenda é complicada, aqui vão os principais, que devem ser monitorados no mínimo uma vez por mês:
  • Faturamento: quanto mais, melhor? Pode ser exatamente o contrário, se os custos, despesas, preços e as condições não foram corretamente levantadas e aplicadas. Por outro lado, se uma empresa está vendendo mais do que a média do mercado e com margem líquida superior, a avaliação deste indicador é positiva;
  • Recebimentos: é correto continuar "apenas vendendo" aos mesmos clientes, se há atrasos nos recebimentos e inadimplência? Logicamente não. A análise deste indicador pode levar, entre outros, à revisão dos processos de vendas. Há ainda a situação das vendas a prazo, que podem afetar o fluxo de caixa, prejudicando a pontualidade dos pagamentos de contas. Esse indicador pode levar a empresa a rever a forma como analisa crédito, aumento da base de bons clientes, estratégias para reduzir os prazos de pagamento oportunizando contrapartidas vantajosas, entre outros;
  • Custo fixo: deve ser observado e questionado sempre. É possível fazer mais com menos? É possível transformar parte dos custos fixos em variáveis? Rever processos internos reduziria custos e despesas desnecessárias?
  • Ticket médio: é o resultado do faturamento dividido pela quantidade de vendas, que pode ser por vendedor, região, cliente, grupo de clientes, entre outros. As reflexões são as mais diversas: nossa equipe precisa de quais treinamentos? Melhorar a motivação do time pode aumentar o ticket médio? Como estimular vendas com maior valor agregado, englobando serviços, por exemplo? Podemos elaborar packs promocionais?
  • Nível de endividamento: obter crédito pode ajudar no crescimento dos negócios, mas, depender dele para sobreviver a curto, médio ou longo prazo é outra história. Quanto maior o volume de juros pagos, menores os resultados. Questões possíveis: há formas de alongar as dívidas atuais com taxas menores? Como reduzir a necessidade de crédito em descontos de recebíveis, que prejudicam o fluxo de caixa? É hora de buscar um novo sócio ou injetar capital?
  • Lucratividade: é resultado da divisão Lucro / Faturamento. Quanto maior o percentual, melhor. Frequentemente alguns gestores monitoram e preocupam-se mais com o faturamento do que com a lucratividade. É importante lembrar que a geração de riquezas se faz com lucro, não com faturamento!
Da mesma forma que na saúde pessoal, não basta analisar apenas um item do exame, por isso, os médicos fazem as correlações para determinar o diagnóstico e identificar as possibilidades de tratamento. Nas empresas a situação é exatamente a mesma!

Gestores que alegam não ter tempo para analisar um conjunto mínimo de indicadores, denota uma gestão de crises, com falta de foco para gerar resultados. É preciso rever e mudar, antes que seja tarde demais. A adrenalina mais alta, pela 'correria', pode dar uma sensação boa, de utilidade, contudo, é viciante e nada saudável em doses diárias além do ocasional.

De forma resumida, segue o passo a passo para começar a melhorar o desempenho organizacional observando este assunto:
  1. Obter indicadores de forma sistemática
  2. Analisá-los criteriosamente, investigando causas e efeitos
  3. Elaborar, implementar e controlar planos de ação
  4. Envolver a equipe em todas as etapas, cuidando de sua motivação e capacitação
Por fim, identificar necessidades e procurar ajuda externa pode ser um passo importante para redefinir as estratégias e abrir novos horizontes. Uma coisa é certa, seja na vida pessoal ou empresarial, obter indicadores e administrá-los, pode significar sobrevivência e sucesso.