domingo, 30 de setembro de 2012

Estratégias de ataque


Uma empresa com objetivos bem claros deve decidir qual a melhor forma de ataque. Naturalmente não estamos falando em guerra no sentido literal, mas sim, no mercadológico, em busca de um melhor desempenho da organização. Assim sendo, algumas estratégias podem ser utilizadas, vejamos algumas:

  • Ataque frontal: o atacante se iguala ao seu oponente no que diz respeito ao produto, propaganda, preço e distribuição. O princípio da força diz que o lado que tiver mais recursos vencerá, a única exceção é se o defensor possuir alguma vantagem territorial. A regra para esta modalidade de ataque, é ter pelo menos 3 vezes mais poder de fogo se quiser vencer, isso para um defensor bem entrincheirado;

  • Ataque pelo flanco: esta modalidade pode ser conduzida sob duas dimensões estratégicas: geográfica e por segmento. Na geográfica, o desafiante localiza áreas em que o desempenho do oponente é insatisfatório e procura dedicar-se nestes locais. A de segmento significa responder com produtos, às necessidades não atendidas pelo mercado, como por exemplo, a cerveja Miller Lite a primeira do segmento Light, introduzida em 1975;

  • Manobra de cerco: caracteriza-se por lançar uma grande ofensiva em diversas frentes, sobre uma grande porção do território “inimigo”. O cerco faz sentido quando a desafiante controla recursos superiores e acredita que um cerco imediato enfraquecerá a vontade do oponente;

  • Bypass: esta é a estratégia mais indireta de todas, nela você se desvia do inimigo e ataca mercados mais fáceis, para ampliar sua base. Ela pressupõe que a empresa atacante deve diversificar sua linha de produtos em direção a novos mercados, ou desenvolver novas tecnologias. A Pepsi já utilizou esta estratégia contra a Coca-Cola quando comprou uma empresa de sucos chamada Tropicana, que proporcionou à Pepsi uma maneira de vencer a rival no mercado americano;

  • Guerrilha: geralmente esta é a estratégia escolhida por uma pequena empresa que ataca uma grande. A menor desfere uma grande quantidade de pequenos ataques de preços e promoções, em pontos aleatórios do mercado oponente, de maneira a enfraquecer o seu poder. Esta estratégia tem mais chances de sucesso, quando são escolhidos mercados onde o oponente seja ou esteja mais frágil. Em geral, estes ataques causarão mais impactos no defensor do que os grandes, em função da quantidade e dos locais diferentes onde são realizados.

Além das estratégias acima, precisam ser selecionadas outras mais específicas, como descontos, produtos mais baratos, melhores serviços, entre outros.

O que precisamos compreender é que no mercado há uma “guerra pacífica” onde cada empresa deve lutar com seu arsenal de estratégias e ações práticas, para conseguir sobreviver.

A escolha da estratégia correta dependerá de uma boa análise feita por todos os lados, para que não se dê um “tiro no escuro”, como diz o ditado.