Diante do mundo globalizado que vivemos, onde a concorrência está cada vez mais acirrada e numerosa, a busca por clientes está mais difícil e dispendiosa, por isso, surge a necessidade de tornar mais eficiente e barato o processo de procura de novos clientes.
A
localização de clientes para comprar produtos ou serviços de uma
empresa, só será um problema se eles forem escassos. Isso não
acontece quando uma empresa lança um produto atraente, porém, com
pequena capacidade produtiva ou muita procura, onde as pessoas se
amontoam em filas de espera. Quando a Ford lançou o Mustang na
década de 60, os jovens correram às revendedoras para ver e comprar
esses carros. Mas situações como essas são raras hoje em dia, o
que temos visto é justamente o contrário, os mercados se
caracterizam pela abundância de fornecedores e marcas. Existe
escassez de clientes e não de produtos.
Os
fabricantes de insumos costumavam designar a seus vendedores um
território, um catálogo de produtos, um bloco de pedidos e os
mandavam procurar fábricas com fumaça na chaminé. Cada fábrica em
atividade necessitava de insumos. Portanto, bastava bater à porta e
mostrar que tinham algo de valor para oferecer.
Hoje
ainda, muitas empresas deixam a cargo de seus vendedores descobrirem
novos clientes. Mas, com o alto custo do tempo da força de vendas,
que em algumas empresas chega a R$ 1.000,00 por visita somados todos
os custos, a descoberta de novos clientes torna-se muito cara para
ser designada a eles. Vendedores deveriam estar vendendo e não
procurando clientes. As empresas hoje estão assumindo cada vez mais
a responsabilidade pela geração de indicações, pois são capazes
de identificar clientes a um custo mais baixo. Em seguida, indicam
estes clientes aos seus vendedores deixando-lhes mais tempo para
vender.
A
geração de indicações é um processo de três etapas:
- Definição do mercado alvo: saber exatamente o público que deseja atingir com seus produtos
- Coletar indicações por meio de ferramentas de comunicação: pode utilizar anúncios, mala direta, telemarketing, participação em feiras e eventos, entre outros
- Qualificação das indicações: nem todos os clientes potenciais valem a pena, alguns podem manifestar interesse pelo produto, porém, não dispõe de recursos para a compra
Por
isso, é importante saber em quem a empresa quer concentrar seus
esforços de maneira mais eficaz. É uma boa sugestão classificar os
clientes potenciais em frios, mornos e quentes. Logicamente, todo
vendedor gostaria de obter uma lista que inicie pelos “quentes”.
Resumindo,
é preciso que a empresa forneça a seus vendedores uma lista de
intenções qualificadas, de modo que o precioso tempo deles seja
investido com o que fazem melhor, que é vender. A geração de
indicações deve ser realizada e aperfeiçoada continuamente pelos
profissionais de marketing e comunicação da empresa. Fazendo assim,
os custos para adquirir novos clientes serão menores e as visitas
realizadas pela equipe de vendas mais produtivas.
Nenhum comentário:
Postar um comentário