sábado, 11 de agosto de 2012

À procura de clientes.


Diante do mundo globalizado que vivemos, onde a concorrência está cada vez mais acirrada e numerosa, a busca por clientes está mais difícil e dispendiosa, por isso, surge a necessidade de tornar mais eficiente e barato o processo de procura de novos clientes.

A localização de clientes para comprar produtos ou serviços de uma empresa, só será um problema se eles forem escassos. Isso não acontece quando uma empresa lança um produto atraente, porém, com pequena capacidade produtiva ou muita procura, onde as pessoas se amontoam em filas de espera. Quando a Ford lançou o Mustang na década de 60, os jovens correram às revendedoras para ver e comprar esses carros. Mas situações como essas são raras hoje em dia, o que temos visto é justamente o contrário, os mercados se caracterizam pela abundância de fornecedores e marcas. Existe escassez de clientes e não de produtos.

Os fabricantes de insumos costumavam designar a seus vendedores um território, um catálogo de produtos, um bloco de pedidos e os mandavam procurar fábricas com fumaça na chaminé. Cada fábrica em atividade necessitava de insumos. Portanto, bastava bater à porta e mostrar que tinham algo de valor para oferecer.

Hoje ainda, muitas empresas deixam a cargo de seus vendedores descobrirem novos clientes. Mas, com o alto custo do tempo da força de vendas, que em algumas empresas chega a R$ 1.000,00 por visita somados todos os custos, a descoberta de novos clientes torna-se muito cara para ser designada a eles. Vendedores deveriam estar vendendo e não procurando clientes. As empresas hoje estão assumindo cada vez mais a responsabilidade pela geração de indicações, pois são capazes de identificar clientes a um custo mais baixo. Em seguida, indicam estes clientes aos seus vendedores deixando-lhes mais tempo para vender.

A geração de indicações é um processo de três etapas:
  1. Definição do mercado alvo: saber exatamente o público que deseja atingir com seus produtos;
  2. Coletar indicações por meio de ferramentas de comunicação: pode utilizar anúncios, mala direta, telemarketing, participação em feiras e eventos, entre outros;
  3. Qualificação das indicações: nem todos os clientes potenciais valem a pena, alguns podem manifestar interesse pelo produto, porém, não dispõe de recursos para a compra.
Por isso, é importante saber em quem a empresa quer concentrar seus esforços de maneira mais eficaz. É uma boa sugestão classificar os clientes potenciais em frios, mornos e quentes. Logicamente, todo vendedor gostaria de obter uma lista que inicie pelos “quentes”.

Resumindo, é preciso que a empresa forneça a seus vendedores uma lista de intenções qualificadas, de modo que o precioso tempo deles seja investido com o que fazem melhor, que é vender. A geração de indicações deve ser realizada e aperfeiçoada continuamente pelos profissionais de marketing e comunicação da empresa. Fazendo assim, os custos para adquirir novos clientes serão menores e as visitas realizadas pela equipe de vendas mais produtivas.