domingo, 8 de julho de 2012

O perfil dos vendedores de sucesso.



O que difere os grandes vendedores de todos os outros? O famoso instituto Gallup fez uma pesquisa com aproximadamente meio milhão de vendedores e chegou à conclusão que os “melhores” possuem 4 talentos básicos:
  1. Motivação intrínseca: eles tem um impulso interior e um grande desejo de sobressair-se. Alguns são motivados por dinheiro, outros por sede de reconhecimento e outros ainda por orgulho. Este impulso natural pode ser moldado, mas não ensinado;
  2. Estilo de trabalho disciplinado: os grandes vendedores são pessoas obstinadas, detalhistas e organizadas. Não há mágica nisso, apenas uma organização sólida e muito trabalho;
  3. Habilidade para fechar uma venda: esta é fundamental, pois sem ela não haveria vendas. Grandes vendedores são como grandes atletas, não tem medo de cair e só descansam quando fecham a venda;
  4. Habilidade para construir relacionamentos: solucionam problemas dos clientes e relacionam-se com eles. Estão sempre pensando grande, para onde a organização do cliente está indo e de que forma eles podem ajudá-lo a chegar lá. Os melhores vendedores de varejo, preocupam-se em oferecer produtos e serviços, que vão de encontro às necessidades reais dos clientes e buscam continuamente sua satisfação e encantamento.
Os vendedores de sucesso, ainda segundo a pesquisa, possuem as seguintes características pessoais:  simpáticos, pacientes, atenciosos, solícitos, bons ouvintes e honestos. No mundo empresarial que vivemos hoje, onde as empresas buscam ‘parceiros estratégicos’ e não simplesmente ‘fornecedores’, essas características vêm à tona como fundamentais.

Em muitos casos a empresa não deve concentrar-se simplesmente na venda em si, precisa pensar também em conquistar o cliente, demonstrando sua capacidade em satisfazer suas necessidades com um valor superior a longo prazo, criando um relacionamento lucrativo mútuo. Esse esforço deve ser principalmente com os clientes-chave, ou seja, aqueles que são os mais importantes para a empresa. Alguns clientes empresariais são grandes e até mesmo globais, buscam constantemente ‘parceiros’ que possuam um estreito relacionamento com suas equipes de vendas, afim de melhorar seus produtos e processos. Para estes, a venda é apenas o início de um relacionamento.

Neste contexto, os bons vendedores não visitam os clientes apenas quando estes estão pré-dispostos a concederem um pedido, mas sim, telefonam e fazem visitas afim de resolver problemas e melhorar os negócios deles, bem como interessam-se por eles como pessoas. Um comprador de uma grande empresa certa vez revelou: “Minha expectativa em relação a vendedores é de que eles façam seu trabalho de casa, descubram algumas das nossas necessidades, se esforcem para encontrar outras e apresentem argumentos convincentes de benefícios mútuos para ambas as empresas... o problema é que isso nem sempre acontece”. As qualidades que os compradores mais valorizam são: honestidade, confiabilidade, integridade e conhecimento do produto e as que não são aprovadas: falta de pontualidade, falta de organização e despreparo.

Portanto, é fundamental preparar e treinar bem as equipes de vendas, pois o mundo mudou, os clientes estão mais exigentes e isso deve nos impelir a cuidar melhor do processo de vendas como um todo, desde o recrutamento de vendedores até um sólido investimento em treinamentos.