domingo, 8 de julho de 2012

Promoção é um bom negócio?


Muitos dirigentes e gerentes de empresas se perguntam o motivo de suas propagandas não gerarem vendas com a rapidez que gostariam.

Primeiramente, é preciso compreender que a função da propaganda é trabalhar a mente das pessoas e não o seu comportamento, ela transmite a conscientização sobre uma empresa, produto, serviço ou ideia. Se as propagandas forem criativas, uma campanha publicitária pode construir a imagem da marca de um produto, fazer com que seja aceita e até promover um certo grau de preferência. Por outro lado, o que faz o consumidor agir, comprar o produto imediatamente, é a Promoção de Vendas, pois esta trabalha o comportamento das pessoas.

Enquanto a propaganda oferece razões para o consumidor comprar um produto, a promoção de vendas comunica vantagens para ele fazer isso imediatamente. Todos já tivemos contatos com promoções de vendas, segue algumas conhecidas: pague 1 leve 2; liquidação de estoques; apresente o cupom e ganhe 10% de desconto; compre a partir de R$ 50 e concorra a um automóvel e assim por diante.

A promoção de vendas é altamente recomendável quando uma empresa tem um produto superior, mas que não é conhecido pelos clientes. Através dela, as empresas poderão aumentar suas bases de clientes, estimulando os consumidores a comprarem seus produtos. Ela é recomendada também, para atrair clientes dos produtos concorrentes, porém, a maioria das promoções, atraem clientes que tendem a trocar de marcas com freqüência, procuram sempre o melhor negócio, estão hoje aqui, amanhã ali. Há quem diga que as promoções causam perdas para as empresas, porém via de regra, ela é benéfica quando administrada corretamente. Antes de optar pela promoção de vendas é preciso definir uma ou mais finalidades desse investimento, quer sejam:
  • Induzir os consumidores a experimentarem um novo produto
  • Tirar consumidores dos produtos concorrentes
  • Aumentar a venda de um produto que está há muito tempo no mercado
  • Manter ou recompensar clientes leais
  • Atrair clientes para a loja (interessante no caso de produtos de grande circulação)
É preciso, contudo, tomar cuidado para não promover demais e por muito tempo o mesmo item, pois isso poderá afetar a imagem e o preço normal de lista do produto, além de gerar a percepção no consumidor que as marcas são muito similares, nesse caso, a cada compra ele procurará por promoções e tenderá a não valorizar os atributos da marca ou do produto. A regra básica é que a promoção deve ser de curto prazo, com duração bem definida e comunicada com bastante clareza aos consumidores.