Muitos
dirigentes e gerentes de empresas se perguntam o motivo de suas
propagandas não gerarem vendas com a rapidez que gostariam.
Primeiramente,
é preciso compreender que a função da propaganda é trabalhar a
mente das pessoas e não o seu comportamento, ela transmite a
conscientização sobre uma empresa, produto, serviço ou ideia. Se
as propagandas forem criativas, uma campanha publicitária pode
construir a imagem da marca de um produto, fazer com que seja aceita
e até promover um certo grau de preferência. Por outro lado, o que
faz o consumidor agir, comprar o produto imediatamente, é a Promoção
de Vendas, pois esta trabalha o comportamento das pessoas.
Enquanto
a propaganda oferece razões para o consumidor comprar um produto, a
promoção de vendas comunica vantagens para ele fazer isso
imediatamente. Todos já tivemos contatos com promoções de
vendas, segue algumas conhecidas: pague 1 leve 2; liquidação de
estoques; apresente o cupom e ganhe 10% de desconto; compre a partir
de R$ 50 e concorra a um automóvel e assim por diante.
A
promoção de vendas é altamente recomendável quando uma empresa
tem um produto superior, mas que não é conhecido pelos clientes.
Através dela, as empresas poderão aumentar suas bases de clientes,
estimulando os consumidores a comprarem seus produtos. Ela é
recomendada também, para atrair clientes dos produtos concorrentes,
porém, a maioria das promoções, atraem clientes que tendem a
trocar de marcas com freqüência, procuram sempre o melhor negócio,
estão hoje aqui, amanhã ali. Há quem diga que as promoções
causam perdas para as empresas, porém via de regra, ela é benéfica
quando administrada corretamente. Antes de optar pela promoção de
vendas é preciso definir uma ou mais finalidades desse investimento,
quer sejam:
- Induzir os consumidores a experimentarem um novo produto
- Tirar consumidores dos produtos concorrentes
- Aumentar a venda de um produto que está há muito tempo no mercado
- Manter ou recompensar clientes leais
- Atrair clientes para a loja (interessante no caso de produtos de grande circulação)
É
preciso, contudo, tomar cuidado para não promover demais e por muito
tempo o mesmo item, pois isso poderá afetar a imagem e o preço
normal de lista do produto, além de gerar a percepção no
consumidor que as marcas são muito similares, nesse caso, a cada
compra ele procurará por promoções e tenderá a não valorizar os
atributos da marca ou do produto. A regra básica é que a promoção
deve ser de curto prazo, com duração bem definida e comunicada com
bastante clareza aos consumidores.
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