domingo, 29 de julho de 2012

Ajudar os clientes a reduzir custos? Como assim?


O que uma empresa poderia ganhar auxiliando seus clientes a reduzirem alguns de seus custos? Essa é uma prática de negociação muito interessante, que pode trazer bons frutos para ambos os lados: cliente e fornecedor.

Uma empresa possui duas formas de auxiliar seus clientes a terem custos mais baixos. Uma é argumentar que, embora o preço praticado pela empresa seja mais elevado, o custo total do cliente no longo prazo será menor. A outra é aconselhar o cliente em como ele poderá reduzir alguns de seus custos atuais. Vamos tomar como exemplo uma situação real de duas empresas fabricantes de tratores, a Caterpillar e a Komatsu. Enquanto a Komatsu cobra U$ 45.000 por um trator a Caterpillar cobra U$ 50.000. O vendedor da Caterpillar, mostra ao comprador o seguinte cálculo:

O equipamento da Caterpillar tem menor índice de defeitos
U$ 3.000
A Caterpillar pode reparar seu equipamento mais depressa
U$ 2.000
O equipamento Caterpillar dura dois anos mais que o concorrente
U$ 4.000
O trator Caterpillar alcança um preço maior no mercado de segunda mão ao ser vendido
U$ 2.000
MONTANTE ECONOMIZADO
U$ 11.000

Após essa demonstração, o vendedor Caterpillar diz que a empresa cobrará apenas U$ 5.000 a mais, em relação ao concorrente. Entretanto, mesmo quando ficam convencidos dos custos mais baixos a longo prazo, ainda assim, algumas empresas preferem a opção de menor custo, pois são pressionados a manter seus custos de compras reduzidos, além de que os custos de defeitos de equipamentos e dos problemas subseqüentes não atingem o seu departamento.

Outras empresas cobram um preço mais elevado, mas mostram a seus clientes como eles podem reduzir outros custos. Mais um exemplo prático: a Lincoln Electric, fabricante de equipamentos e materiais de soldagem, ao negociar com a General Motors (GM), oferece uma proposta de U$ 400.000. Ao consultar uma concorrente, a GM encontrou uma proposta de U$ 350.000. A Lincoln provavelmente não reduzirá seu preço, afirmando que a qualidade de seus produtos são superiores ao do concorrente. Se não houver entendimento, a Lincoln oferece uma equipe que irá auxiliar a GM a economizar pelo menos U$ 50.000 e, se não conseguir isto, concederá o desconto, igualando-se à proposta da concorrência. Como a GM não tem nada a perder, assina o contrato de U$ 400.000 e a Lincoln coloca uma equipe própria, dentro da empresa cliente, que geralmente consegue reduções muito superiores aos U$ 50.000.

Dessa mesma forma, as empresas podem auxiliar seus clientes a reduzirem seus custos de pedidos, estoques, processamento e até custos administrativos. Com isso, ela consegue justificar preços mais altos, em função da qualidade de seus produtos, fornecendo benefícios adicionais que irão favorecer os dois lados, aumentando a longevidade do relacionamento comercial.